Beaucoup de travailleurs autonomes et de professionnels sont rémunérés par leur clientèle sur la base d’un taux horaire. Et dans certains marchés, les taux varient presque autant qu’il y a de joueurs ! Chacun détermine son taux à partir de ce qu’il évalue entre la perception de son offre et celle de ses concurrents. L’offre étant souvent composée de son expérience, de ses connaissances, de ses outils et de la dimension de son réseau.

Dans le marché de la consultation en management et en ressources humaines, ce sont les mêmes règles qui s’appliquent. Les grosses firmes regroupent des dizaines, voire des centaines de professionnels, occupent de prestigieux bureaux, affichent une grande visibilité et mettre à la disposition de leurs professionnels beaucoup de ressources et d’infrastructures. Cela justifie en partie des honoraires plus élevés pour une clientèle qui apprécie cette valeur ajoutée.

Mais comment déterminer si un professionnel, œuvrant seul ou faisant partie d’une petite équipe, exige des honoraires honnêtes par rapport à ce qu’il offre ? Voici une règle de calcul assez simple pour y arriver.

Dans une année, il y a 52 semaines de 5 jours ouvrables, donc 260 jours. Si on enlève les journées de congés civils, les fêtes, certaines journées de maladie et 3 semaines de vacances, nous arrivons à environ 230 jours. À raison de 8 heures facturables par jour, cela équivaut à 1,840 heures facturables dans une année.

Maintenant, comme un consultant professionnel doit prendre une partie de son temps pour effectuer des tâches non facturables, il faudra retirer ces heures de la banque de temps facturable maximale pour une année. Faisons les hypothèses suivantes :

• 10 à 15% de son temps en administration de ses affaires
• 20 à 30% de son temps en développement des affaires et de son réseau
• 5% de son temps en déplacement
• 10% de son temps en développement de ses compétences
• 5% de son temps affecté à d’autres tâches non-facturables.

Nous pouvons conclure qu’il peut passer facilement entre 50% et 60% de son temps à effectuer des tâches pour lesquelles il ne peut évidemment pas facturer son client. Disons que nous tentons d’être conservateurs et optons pour 50% de son temps. Il dispose donc d’une banque de 50% des 1,840 heures disponibles pour être facturées, soit 920 heures.

Pour faire simple et rapide, évaluons à 1,000 le nombre d’heures disponibles annuellement pour facturation par un consultant professionnel. Ainsi, un professionnel qui demande 100$ de l’heure peut espérer tirer un salaire annuel d’une centaine de milliers de dollars. À condition d'être très efficace en développement des affaires et de facturer 100% de son temps facturable ! Ceux qui y parviennent ont généralement une bonne clientèle fidèle qui leur commande des services récurrents sur une base annuelle. Par contre, la plupart des consultants professionnels pourront espérer facturer entre 60 et 80% de leur temps facturable, selon l'expérience qu'ils ont en affaire et la base de clients qu'ils ont développée.

Finalement, la règle simple et rapide pour évaluer le revenu annuel d’un consultant autonome qui tire ses revenus de la facturation de son temps est la suivante :

• Son taux horaire multiplié par 1,000 heures (max. facturable par année)

Ce montant révèle une approximation simple de ses revenus annuels et, en quelque sorte, vous permet d’évaluer son offre de services par rapport à votre appréciation de ses connaissances, son expérience et l’ensemble des outils dont il dispose pour réaliser son mandat. Il faut ajouter à ce montant, votre évaluation de son efficacité en développement des affaires et ou la base de sa clientèle établie.

Exemple : Un consultant vous demande 150$ de l’heure pour vous accompagner dans la mise en place du stratégie de gestion de la performance au sein de votre organisation. Vous pouvez évaluer en un instant qu’il peut tirer, s’il est vraiment efficace, environ 150,000$ de revenus par année à faire ce travail. Rappelez-vous qu’il peut facilement tirer moins de revenus s’il est moins efficace en développement des affaires, s’il débute sa carrière ou si il ne pratique qu’une partie de son temps…

Cette évaluation rapide du potentiel de ses revenus annuels vous permet de soupeser son offre par rapport à ce son expérience, ses connaissances, ses accréditations officielles, sa crédibilité, les outils et méthodes dont il dispose, etc) et, évidemment, par rapport à vos propres besoins.  La réponse finale est toujours entre vos mains!